一邊是不斷下滑的業(yè)績(jī)，一邊是熱火朝天的擴(kuò)張;一邊是悉數(shù)的人流，一邊是店多隆市的氣派。3·15、五一兩個(gè)家居建材銷售旺季，沈陽(yáng)家居賣場(chǎng)紛紛遭遇滑鐵盧，這到底怎么了?


一些連鎖家居賣場(chǎng)大鱷對(duì)品牌商實(shí)施霸王條款，要求品牌商要么同進(jìn)入沈陽(yáng)所有店面，要么同退出沈陽(yáng)所有店面，并與廠家聯(lián)合給品牌商施壓，在這場(chǎng)以賣場(chǎng)、廠家和品牌商的博弈中，賣場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)，品牌商顯得很無(wú)助。事實(shí)上，對(duì)于以租賃和管理為主的家居賣場(chǎng)而言，其所面臨的主要問(wèn)題是，如何根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變定制適合本土的營(yíng)銷策略，匯聚人氣，提升品牌商的業(yè)績(jī)。而在中國(guó)本土各地活躍的各大家居賣場(chǎng)都在以降價(jià)、打折的極端行為，維持著賣場(chǎng)看似紅火的表面繁榮;以要挾商家同進(jìn)、同出等策略，保持著賣場(chǎng)店面看似的滿員。

家居賣場(chǎng)遭受滑鐵盧以“家電模式”提高抗寒能力

瘋狂的降價(jià)、折扣、讓利舉措，并不是解決家居賣場(chǎng)難堪的銷售業(yè)績(jī)，幫助經(jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)，實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的根本行銷策略。這種以品牌商大量出血而換取賣場(chǎng)表象繁榮的行為猶如飲鴆止渴。在市場(chǎng)好的時(shí)候，賣場(chǎng)與品牌商之間的矛盾可以被利益沖淡;但是，一旦市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，賣場(chǎng)與品牌商的矛盾立即凸顯。


中國(guó)家居賣場(chǎng)不顧成本讓利的背后，逐漸減弱了品牌商后續(xù)發(fā)展的根基。品牌商倒逼廠商的利潤(rùn)爭(zhēng)奪，就是最直接的矛盾反映。品牌商絕不會(huì)做無(wú)利可圖的買賣，為了保持自己在降價(jià)后依然有利可圖，在不做任何貓膩舉動(dòng)的前提下，只能是將廠家的利潤(rùn)分割過(guò)來(lái)。廠家在全局控制不利的情況下，破產(chǎn)、倒閉事件亦會(huì)隨著大環(huán)境的惡化而加劇。


從家居業(yè)的幾大板塊來(lái)看，地板、陶瓷、衛(wèi)浴、家具等企業(yè)的破產(chǎn)倒閉現(xiàn)象層出不窮，一方面說(shuō)明家居企業(yè)在抵御大環(huán)境變化的應(yīng)變能力不夠，另一方面也反映家居業(yè)粗放低端的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在環(huán)境好時(shí)顯得浮躁嬌氣，在環(huán)境差時(shí)必然會(huì)喪失御冬的應(yīng)對(duì)之策。這也反映出提升整體家居企業(yè)自身的行銷策略和運(yùn)營(yíng)觀念在危機(jī)來(lái)襲時(shí)更為重要。


在危機(jī)的腳步還遠(yuǎn)沒(méi)有離開身邊的時(shí)候，放寬眼界開拓另一種模式也是一種途徑。能夠在危機(jī)中，恰如其分的根據(jù)賣場(chǎng)自身情況實(shí)事求是地創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，變革運(yùn)營(yíng)策略，調(diào)整市場(chǎng)定位，改變陳舊嗜好，成為在危機(jī)后家居賣場(chǎng)重新崛起的關(guān)鍵。目前，中國(guó)家居賣場(chǎng)主要的商業(yè)模式，是以紅星美凱龍、居然之家為代表，將銷售區(qū)域分租給不同的家居品牌商，并由紅星、居然派駐促銷員在賣場(chǎng)銷售。連鎖家居賣場(chǎng)從中收取租金，并從產(chǎn)品的銷售額中提取一定的比例作為利潤(rùn)。


在外界看來(lái)，紅星和居然更像是地產(chǎn)商。通過(guò)賺取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金獲取生存與發(fā)展空間的商業(yè)模式，在中國(guó)發(fā)展壯大直至今日控制了幾乎全盤市場(chǎng)。這一切的發(fā)生并不偶然，似乎看到了國(guó)美和蘇寧的影子。“沈陽(yáng)紅星和居然的很多高層都是出身電器行業(yè)的，電器行業(yè)已經(jīng)非常成熟，家居賣場(chǎng)按照國(guó)美、蘇寧的賣場(chǎng)模式走肯定沒(méi)錯(cuò)。我們的最終目的是讓老百姓買家居也像買白菜一樣方便，讓家居行業(yè)沒(méi)有暴利。”居然之家大東店邵總說(shuō)，“居然之家預(yù)計(jì)在2015年部分家居類實(shí)現(xiàn)直營(yíng)銷售，通過(guò)與廠家的合作，減少中間代理商的環(huán)節(jié)，直接讓利給消費(fèi)者，從而消除暴利。但是這種模式，需要很大的庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)，只能是部分品牌試運(yùn)營(yíng)直銷模式。”