“市場(chǎng)變化”誘發(fā)渠道革命

近年來(lái)，物價(jià)不斷攀高導(dǎo)致不少人“囊中羞澀”，帶來(lái)了居民消費(fèi)數(shù)量、層次的下降及消費(fèi)方式的變化。在家居消費(fèi)上，原本只看品牌不看價(jià)格的白領(lǐng)階層也開(kāi)始捂緊口袋。在消費(fèi)意識(shí)上，這部分人偏愛(ài)高檔品牌產(chǎn)品帶來(lái)的感官與精神上的享受，而高昂的品牌價(jià)格又讓他們望而卻步。

當(dāng)前，進(jìn)入高檔大賣(mài)場(chǎng)的一線品牌家居產(chǎn)品約占整個(gè)家居市場(chǎng)的9%，91% 的產(chǎn)品集中在普通中低檔次的建材市場(chǎng)里。在房?jī)r(jià)在9000-10000元/ 平方米左右的二線城市，一套房子大概需花費(fèi)100萬(wàn)元。白領(lǐng)階層中能花得起100萬(wàn)元買(mǎi)房的人并不多，大部分是7成按揭買(mǎi)房，首付30萬(wàn)元，但他們不一定會(huì)花30萬(wàn)元進(jìn)行裝修。

因此，高檔大賣(mài)場(chǎng)實(shí)際上只照顧到了9%的消費(fèi)者，而丟掉了91% 的消費(fèi)者。在消費(fèi)市場(chǎng)，91%的非一線品牌成為消費(fèi)主流，因?yàn)?1% 的消費(fèi)者買(mǎi)不起9% 的一線品牌（這與現(xiàn)時(shí)的房?jī)r(jià)形勢(shì)基本相符）。在91%的“雜牌”里，其中三分之一是白領(lǐng)階層主導(dǎo)的中高端消費(fèi)產(chǎn)品，即裝修費(fèi)用加上家具費(fèi)用在20 萬(wàn)元左右，也就是所謂的二線品牌。這類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)商，在資金、技術(shù)上都具備一定的實(shí)力，貨真價(jià)實(shí)，市場(chǎng)潛力更大。如何適應(yīng)這一龐大的消費(fèi)群體，建設(shè)一批與他們身份相符而又買(mǎi)得起的特色品牌賣(mài)場(chǎng)?家居行業(yè)的“渠道革命”已經(jīng)勢(shì)在必行!

倉(cāng)儲(chǔ)式品牌賣(mài)場(chǎng)：家居渠道的“革命者”

客觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有效的消費(fèi)需求，迫使部分生產(chǎn)商根據(jù)市場(chǎng)變化直接進(jìn)入直營(yíng)領(lǐng)域，搶占終端。2011年9月，在廣州舉行的亞太經(jīng)濟(jì)論壇上，家居行業(yè)專(zhuān)家預(yù)測(cè)：未來(lái)一年半，賣(mài)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)以二線品牌為主的趨勢(shì)，即中高檔產(chǎn)品、中檔價(jià)位的廠家直營(yíng)的倉(cāng)儲(chǔ)式特色賣(mài)場(chǎng)。

“倉(cāng)儲(chǔ)直營(yíng)”的渠道模式壓縮了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品便宜、實(shí)惠且有檔次，產(chǎn)品全部采購(gòu)于知名家居品牌供貨商，十分注重對(duì)品牌、設(shè)計(jì)及質(zhì)量的挑選及把關(guān)，把高品質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)及生活方式及低廉的價(jià)格帶給廣大消費(fèi)者。有些一線品牌企業(yè)會(huì)注冊(cè)兩個(gè)或多個(gè)商標(biāo)品牌，針對(duì)不同層次的消費(fèi)群體，生產(chǎn)不同檔次的品牌產(chǎn)品，即一線品牌做檔次、二線品牌做量。

這種情況下，家居行業(yè)的市場(chǎng)模式接近于當(dāng)前家電行業(yè)的市場(chǎng)模式，明智的經(jīng)銷(xiāo)商理性選擇與生產(chǎn)商合作，放棄銷(xiāo)售功能，變代理商為服務(wù)商。在資本實(shí)力推動(dòng)下，一個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商可以同時(shí)選擇幾個(gè)大的生廠商合作，有可能一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商捆綁住幾個(gè)或更多品牌產(chǎn)品，“寡頭經(jīng)銷(xiāo)商”將嶄露頭角。

近期，歐華尚美宣布在北五環(huán)來(lái)廣營(yíng)店打造家居直銷(xiāo)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，“免租金、平價(jià)直銷(xiāo)”成為最大的賣(mài)點(diǎn);祥和之家國(guó)際家居廣場(chǎng)打出“全球品牌工廠店”的旗號(hào)，以品牌工廠直銷(xiāo)作為其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì);號(hào)稱“家具倉(cāng)庫(kù)”的北京居庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)式家具賣(mài)場(chǎng)自2008年9月開(kāi)業(yè)以來(lái)，一直以“居然的品牌，香河的價(jià)格”吸引著消費(fèi)者趨之若鶩。

可以預(yù)見(jiàn)，“倉(cāng)儲(chǔ)式廠家直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)”的新興流通渠道模式將是中國(guó)家居建材賣(mài)場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)，或?qū)⒊蔀橹袊?guó)泛家居行業(yè)流通渠道的一場(chǎng)“辛亥革命”。