廠家壓任務商家難應對

“古代神話里有一只沒有腳的鳥兒，一生只能不停地飛，不能落地，誰都不想它落地的一刻，因為那就是它生命中的最后一刻。”陶瓷經(jīng)銷商就像這只沒有腳的鳥，除了受到賣場的壓力外，從一開始就注定了被捆綁在廠家的條條框框中，在進貨與銷售之間進行無限循環(huán)。

莊永集是燕泰亞巢瓷磚上海分公司總經(jīng)理，在上海經(jīng)營瓷磚10年。 進入2012年后，他的庫存壓力越來越大，加上他一直專注的工裝需求日益下滑，日子越來越艱難。

燕泰亞巢是福建晉江仿古磚企業(yè)，莊永集也是福建晉江人。2011年末，房地產調控一年有余，上海建筑業(yè)此時已明顯放緩，莊永集的銷售倍感壓力，但就上海的一些公共設施渠道和工廠工程渠道而言，他已經(jīng)算做得不錯了。對于上海的大小交易市場(如菜市場、批發(fā)零售市場)、市區(qū)周邊生產車間、廠房，莊永集都爭取拿下訂單。不論晴朗陰霾，他很少有機會坐下來喝福建人的下午茶。

2012年2月，莊永集接到進貨通知，由于企業(yè)在晉江壓貨太多，他被要求進貨，金額是30萬。整個過程莊永集沒有談太多細節(jié)，但是表現(xiàn)出無奈和憤懣，如果晉江年內再次要求他進貨的話，他將不知如何應對。2011年他的利潤幾乎全部用來進這批貨。

記者在上海了解到，企業(yè)在庫存積壓時，往往以各種理由向經(jīng)銷商壓貨。一位意大利瓷磚中國總代理指出他的做法：“危機發(fā)生時，我們會放慢市場腳步，謹慎布局，做一些如員工培訓、經(jīng)銷商指導的工作。換言之，我們思考得更多，實際做得更少。”

莊永集需要努力消化庫存，上海市場眼下比以往更難做了。他現(xiàn)在經(jīng)常和妻子一起出去，因為疏通渠道不光要花費送禮，還需要一起喝酒，妻子可以給他開車。另一方面，他聯(lián)系銷售狀況好的區(qū)域，希望可以幫助他消化一部分庫存。他告訴記者，他了解到天津、河南的銷售仍然向好，希望可以把產品轉銷往這些地方。

到5月份的時候，晉江總部再次希望莊永集進一批新產品，他再也搞不定了。他開始盤算著做石材生意，由于倉庫里堆滿了瓷磚，經(jīng)?？梢钥吹剿昝媲岸逊乓恍┦?。

上海恒大賣場是上海瓷磚衛(wèi)浴的集散基地，記者在昊博瓷磚店內見到了經(jīng)銷商夏女士，她告訴記者，今年以來，每天從她店前運出的瓷磚只有2卡車，而在以前，每天至少有10車瓷磚從恒大運往上海各個瓷磚店面。從業(yè)20多年的她清晰地感受到了目前庫存的壓力。

在目前的市場環(huán)境下，有莊永集和夏女士這種經(jīng)歷的經(jīng)銷商不在少數(shù)，他們面臨著共同的問題，卻不知向誰尋求答案。

庫存壓力催生“特殊經(jīng)銷商”

難以消化的庫存成了壓在經(jīng)銷商身上的一座大山，在解決庫存難題的過程中，卻催生了“特殊經(jīng)銷商”，他們專門為當?shù)氐奶掌蠛徒?jīng)銷商處理庫存，在惡劣的大環(huán)境中，他們的生意似乎做得更紅火。陶林就是這樣一位“特殊經(jīng)銷商”。

莊永集們或許可以找陶林談談。

陶林在佛山市意美家的店面內很少出去，他靠一個助手和手機處理業(yè)務，當一個訂單談下來，他會立馬安排貨款。陶林專門為當?shù)靥掌蠛徒?jīng)銷商處理庫存，像他這樣特殊的經(jīng)銷商，在佛山石灣一帶有300家左右。

陶林當過兵，復員后就開始經(jīng)銷瓷磚，至今已有10年。憑借著積累的各方資源以及對各類渠道的熟悉，他總能把手頭的產品賣掉。他不大的店面內有7個員工，其中3個是導購，這與周遭店面形成強烈的反差：他的生意或許不錯，確實如此。

陶林告訴記者，他今年的生意要比去年好，由于對佛山石灣、南莊一帶陶瓷企業(yè)比較熟悉，及時了解其中一些企業(yè)和經(jīng)銷商的資金壓力，他可以以一定價位獲取企業(yè)的積壓產品。久而久之，企業(yè)和經(jīng)銷商也會主動找他出售庫存產品。記者得知，企業(yè)向他這樣的經(jīng)銷商銷售瓷磚往往會非常謹慎，產品要直接銷售掉，不能進入流通環(huán)節(jié)。

從去年下半年到現(xiàn)在，由于市場的萎縮，陶瓷企業(yè)的銷售有所下滑，一些廠家和商家都面臨著庫存的壓力和困惑。有些陶瓷企業(yè)在面臨庫存壓力時，會給經(jīng)銷商壓貨，將庫存轉嫁給經(jīng)銷商。陶林對行業(yè)產能過剩的認知很清晰，他目睹了一些陶瓷企業(yè)的倒閉，也看見一些經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，對于掌握了銷售渠道的他來說，在惡劣的大環(huán)境中，他能更輕易地拿到企業(yè)積壓存貨，從中獲取更多的利益。