扶植經(jīng)銷商 工廠、渠道、終端需團(tuán)結(jié)共贏

    網(wǎng)易家居主編羅希

想要搶奪更廣闊的市場(chǎng)空間，如何在別人已經(jīng)筑城掠地的地方進(jìn)行攻堅(jiān)？作為沖鋒陷陣在最前線的經(jīng)銷商該如何培養(yǎng)扶植？過去看似緊密，實(shí)則松散的廠家與經(jīng)銷商關(guān)系如何得以改善？大生產(chǎn)、大服務(wù)、大品牌的經(jīng)銷商真正融合企業(yè)的打造，如何落到實(shí)處？正如網(wǎng)易家居主編羅希所說，經(jīng)銷商日子不好過有幾個(gè)原因，其中一方面經(jīng)銷商自身存在問題，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，第二個(gè)方面是賣場(chǎng)和廠家對(duì)經(jīng)銷商指導(dǎo)存在缺陷。

    仁豪董事長(zhǎng)尤國(guó)忠

尤國(guó)忠?guī)ьI(lǐng)下的仁豪迪諾雅，發(fā)展成為了板木家具第一品牌，他總結(jié)了他對(duì)經(jīng)銷商的扶植經(jīng)驗(yàn)：有感于經(jīng)銷商的差異比較大，他們的經(jīng)營(yíng)水平差異也比較大，仁豪把他們成三個(gè)層面進(jìn)行管理。其中對(duì)于第三梯隊(duì)的經(jīng)銷商，工廠會(huì)加大力度，從培訓(xùn)的角度去扶植它，而且在終端方面幫助它流動(dòng)，告訴他們工廠、渠道、終端三方怎么合作，三者的關(guān)系如何打造才能共贏。

    松堡王國(guó)董事長(zhǎng)郭向陽

另一方面，經(jīng)銷商斗地主是家居行業(yè)長(zhǎng)久以來的話題，爭(zhēng)持已久。賣場(chǎng)如何吸引經(jīng)銷商進(jìn)駐，如何進(jìn)行雙方能夠取得共贏的經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)，策劃推廣，也是一個(gè)關(guān)鍵。

    盛家家居董事長(zhǎng)曾震宇

深圳家具報(bào)主編陳立現(xiàn)場(chǎng)向嘉賓提出問題，有賣場(chǎng)愿意僅收10元/平米租金，同時(shí)加上商戶營(yíng)收10%的比例這種同甘共苦的提成方式進(jìn)行店面出租，是否有可為？曾震宇表示就算租金一分錢都沒有，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)都很困難，何況租金很高，所以投資賣家具的投資方不積極努力，沒有租金他也盤不動(dòng)。羅輯俐則舉例，曾經(jīng)有一家很著名的賣場(chǎng)倒掉，但里面每一個(gè)商戶都賺錢，這一賣場(chǎng)恰恰是采用提成方式尋租的，但卻遭遇商戶的飛單。結(jié)果商戶賺錢，商場(chǎng)卻倒了。無論是曾震宇，或是羅輯俐，均一致認(rèn)為怎么樣把雙方的投資預(yù)期重疊到一塊，找到雙方都能接受的結(jié)合點(diǎn)。任何一個(gè)模式都要平衡，如果不能平衡就不是合理的。