外貿(mào)的三個(gè)要素分別是制造(產(chǎn)品)、市場(chǎng)(銷售)和服務(wù)(金融物流)，三個(gè)關(guān)鍵要素都嚴(yán)重影響外貿(mào)的接單和處理效果。但是三個(gè)要素的發(fā)展和建設(shè)有一個(gè)順序，產(chǎn)品制造是基礎(chǔ)在先，然后是市場(chǎng)營(yíng)銷，最后是服務(wù)的建設(shè)和完善，無(wú)論中外莫過如此。

中國(guó)外貿(mào)過去三十年完成了生產(chǎn)制造能力從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)的建設(shè)，到現(xiàn)在為止中國(guó)制造已經(jīng)占據(jù)全球的半壁江山，尤其是日用消費(fèi)品，全球70%的生產(chǎn)來(lái)自于中國(guó)，同時(shí)產(chǎn)品的性價(jià)比也遙遙領(lǐng)先于世界各國(guó)，中國(guó)制造已經(jīng)成為了中國(guó)最大的品牌。另一方面，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也越來(lái)越嚴(yán)重，單純依靠產(chǎn)品生產(chǎn)的獨(dú)特性來(lái)吸引買家的情況已經(jīng)越來(lái)越少。

同樣過去10年，借助改革開放的進(jìn)一步深入以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，困擾著中國(guó)外貿(mào)的信息不對(duì)稱問題得以大力改善，中國(guó)外貿(mào)的市場(chǎng)發(fā)展也快速走上了深入階段，中國(guó)供應(yīng)商了解世界、世界了解中國(guó)供應(yīng)商的程度日益提升，單純依靠信息不對(duì)稱來(lái)獲取外貿(mào)訂單的可行性越來(lái)越低。

筆者認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)外貿(mào)的最大問題已經(jīng)不是制造和產(chǎn)品，而是服務(wù)。我們的外貿(mào)服務(wù)尚處在非常低級(jí)的階段，尤其重要的金融和物流服務(wù)效果極差，甚至稀缺。

當(dāng)前超過75%的外貿(mào)出口交貨方式是FOB，也就是買家負(fù)責(zé)國(guó)際運(yùn)輸，超過90%的外貿(mào)支付方式是先款后貨，由買家擔(dān)負(fù)外貿(mào)資金的壓力和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，這嚴(yán)重違反了買方市場(chǎng)的客觀規(guī)律。

我們看美國(guó)的外貿(mào)出口，和中國(guó)恰恰相反，超過75%采用OA賒銷方式，超過80%采用CIF到岸交貨方式，這表明美國(guó)外貿(mào)的金融和物流服務(wù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于中國(guó)。中國(guó)外貿(mào)要實(shí)現(xiàn)正常貿(mào)易對(duì)接，必須提升服務(wù)水平。如果這個(gè)障礙突破了，中國(guó)外貿(mào)一定還會(huì)有新一輪更加猛烈的發(fā)展。同樣，當(dāng)前中國(guó)的金融和物流服務(wù)業(yè)也迫切需要與中國(guó)外貿(mào)緊密結(jié)合，才能獲得更好、更長(zhǎng)久的發(fā)展。發(fā)展中國(guó)外貿(mào)服務(wù)已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)非常重要、迫切的一個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)，也同樣是電子商務(wù)外貿(mào)B2B突破瓶頸實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

相對(duì)于產(chǎn)品制造和市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化，金融、物流服務(wù)具有無(wú)可比擬的共性特征，而且不涉及空間地域的限制，極容易實(shí)現(xiàn)資源整合，是外貿(mào)平臺(tái)發(fā)展建設(shè)的重中之重。

外貿(mào)交易是跨境交易，在電子商務(wù)的便利性下越來(lái)越多的小企業(yè)將會(huì)直接面對(duì)海外經(jīng)銷商，單體的外貿(mào)出口量越來(lái)越小，同時(shí)參與的企業(yè)會(huì)越來(lái)越多，貿(mào)易總量一定會(huì)變大。電商平臺(tái)讓服務(wù)從貿(mào)易中剝離，讓貿(mào)易單量越來(lái)越小，服務(wù)需求越來(lái)越大，形成“小外貿(mào)，大服務(wù)”格局。同時(shí)大服務(wù)也促成了小貿(mào)易總量變大，讓中國(guó)所有的企業(yè)都可以來(lái)做外貿(mào)。

此外，筆者認(rèn)為，解決小外貿(mào)企業(yè)融資難的有效方法不是把銀行變小，而是將小企業(yè)“變大”。目前形勢(shì)是金融機(jī)構(gòu)大，中小企業(yè)很小。因此在企業(yè)誠(chéng)信、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)規(guī)模、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上，金融大機(jī)構(gòu)很難與小企業(yè)對(duì)接。不要說(shuō)四大行，就是小銀行、小貸公司都很困難?，F(xiàn)有做法是把金融機(jī)構(gòu)做小，去適應(yīng)中小企業(yè)的融資需求，但是事實(shí)證明此路不通。中小企業(yè)外貿(mào)服務(wù)平臺(tái)作為一個(gè)平臺(tái)模式能夠解決“信任問題”；平臺(tái)能掌握企業(yè)貿(mào)易真實(shí)性和應(yīng)收賬款，死賬壞賬風(fēng)控較為安全；規(guī)模方面，平臺(tái)能集約成千上萬(wàn)家中小企業(yè)的融資需求，邊際成本越來(lái)越低。